Marketing Intelligence

De prospectos a clientes


Leí un interesante artículo en http://www.marketingresourceindex.com que trata de la importancia de usar proactiva y eficientemente la información proveniente de las redes sociales para generar nuevos negocios.

Como en el pasado, digamos que usted recibió la información de un “prospecto” o “lead”, lo adiciona a su lista de mercadeo por email y lo archiva bajo “ojalá que lo logremos ‘convertir en cliente’ en un futuro cercano”. Todos hemos caído en este mal hábito. Después de todo, al hacerlo así, podremos concentrarnos en generar más y más prospectos lo que nos permitirá llegar a porcentajes de conversión más altos que es lo que finalmente le importa a la empresa, no? No. Gran error!

Si usted y su grupo logra enfocarse en prospectos de alta calidad y no tanto en cantidad, usted logrará alimentar su embudo de ventas más frecuentemente. Si usted no cuenta con los recursos necesarios para hacerse cargo tanto de calidad como de cantidad, contrate ayuda.

Aun si usted lograra “convertir” un 25% de sus prospectos, un porcentaje alto por cierto, esto querría decir también que su organización está perdiendo 75% de sus oportunidades de venta. Así que deje de almacenar sus prospectos para “después” y enfóquese o enfoque el esfuerzo de su fuerza de mercadeo para moverlos a lo largo de su ciclo de ventas.

Herramientas de Automatización de Mercadeo.

La personalización ofrecida por las herramientas de automatización de mercadeo son invaluables. La información que se puede capturar del comportamiento de sus prospectos es crítica para la gestión y cuidado adecuados a sus prospectos. Esta atención a sus prospectos requiere de una segmentación adecuada y de un enfoque personalizado para convertir estos prospecos en clientes y las herramientas de automatización de mercadeo logran esos dos objetivos. Entre más información pueda recolectarse, sus comunicaciones podrán ser más enfocadas y efectivas. Entre más enfocadas estas comunicaciones sean, sus probabilidades de convertir sus prospectos en clientes aumentarán.

 

Cuál es el mejor momento de contactar a sus clientes?

Si sigue las siguientes recomendaciones podrá mejorar su porcentaje de conversión de prospectos:

  • Determine cuáles son las mejores franjas de tiempo en las que sus mensajes tienen mejor receptividad por parte de sus clientes y seguidores.
  • Use las herramientas de automatización de mercadeo para enviar la información apropiada en el momento adecuado dentro del ciclo de ventas.
  • Monitoree las redes de social media para detectar cuándo un cliente potencial esté buscando comprar.
  • Monitoree cuando el nombre de su empresa y el de sus competidores es mencionado.
  • Use su herramienta de CRM para llevar una bitácora con mensajes generados por sus clientes para determinar cuál es el mejor momento para contactarlos, por ejemplo, si un cliente en particular usualmente hace sus pedidos los Martes entre 9 y 10 de la mañana, contáctelo el Martes antes de las 9 o la noche anterior.
  • Envíe o publique sus ofertas en el momento más propicio. No solo en la página principal de su website, sino también en sus mensajes publicados en las redes sociales y correo electrónico masivo.

Además de estas recomendaciones, asegúrese de dedicar el tiempo y la tecnología necesaria de una manera constante. Si su empresa o usted no tienen el tiempo o las herramientas tecnológicas para ejecutar una campaña de generación de prospectos, deberá considerar un esquema de tercerización.

Fuente: http://www.marketingresourceindex.com
Adaptación por
NAN Strategy
Foto: Social Media Listening Command Center de DELL

Acerca de TechBusinessNotes - NAN

Systems Engineer, MBA in IT Operations and Marketing Intelligence. Experience and continuous interest in IT Operations, Marketing Research, Social Media, CRM, and Strategy. (My comments, shared articles and interests do not necessarily represent neither my clients' nor former or current employers')

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